Por qué vender tecnología a empresas no se parece en nada a venderle a consumidores
En marketing digital solemos hablar de B2C y B2B como si la diferencia fuera solo el público.
En tecnología, especialmente en B2B TI, la diferencia va mucho más allá: cambia el proceso, la estrategia y la forma de generar demanda.
Confundirlos es una de las principales razones por las que muchos esfuerzos comerciales y de marketing en TI no generan resultados reales.
B2C vs B2B TI: una diferencia de fondo
| En B2C, el objetivo suele ser: | En B2B TI, la lógica es otra: |
|---|---|
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Volumen |
Precisión
Confianza |
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Rapidez |
Confianza |
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Emoción |
Educación |
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Decisión individual |
Decisión colectiva |
Aquí no se vende un producto, se vende impacto en el negocio.
Ciclos de venta largos
En B2C, una decisión puede tomarse en minutos u horas.
En B2B TI, los ciclos de venta pueden durar meses o incluso más de un año.
¿Por qué?
Evaluaciones técnicas
Presupuestos anuales
Pruebas de concepto
Comparación con múltiples proveedores
El error común: querer resultados inmediatos con campañas pensadas para conversión rápida.
La realidad: el marketing debe acompañar todo el proceso de decisión, no solo el cierre.
Decisores múltiples
En B2C hay un comprador.
En B2B TI hay un ecosistema de decisores:
Cada uno tiene:
Un solo mensaje no funciona para todos.
La estrategia debe hablarle a cada rol, en el momento correcto.
Producto complejo
En B2C se vende facilidad.
En B2B TI se vende arquitectura, integración, escalabilidad y riesgo.
No basta con decir:
“Somos innovadores”
“Usamos IA”
“Somos líderes”
El cliente necesita entender:
- Cómo se integra
- Qué problema resuelve
- Qué riesgo reduce
- Qué impacto tiene en costos, tiempo y operación
El contenido educativo no es opcional, es parte del proceso comercial.
Leads no calificados
Uno de los mayores dolores en marketing B2B TI:
“Tenemos leads, pero no avanzan.”
La causa suele ser clara:
- Mucho volumen
- Poco filtro
- Poco contexto
Descargar un eBook o llenar un formulario **no significa intención de compra hook.
En TI, un mal lead cuesta tiempo, energía y credibilidad al equipo comercial.
Insight clave: el marketing B2B TI no es de volumen, es de precisión estratégica
Aquí está el punto central:
El marketing B2B en tecnología debe:
En Ayrée sabemos que
B2C y B2B TI no funcionan igual.
Aplicar tácticas de volumen a soluciones tecnológicas complejas solo genera fricción y leads sin valor.
Por eso apostamos por estrategia, mensaje claro, precisión y paciencia.
Porque en B2B TI, no gana quien más grita, gana quien mejor entiende el problema del cliente.
